我的10万里环球尽调之旅

基石资本科技组 李柳

2017年，基石资本合伙人李小红度过了有生以来最忙碌的一个春节。让他选择在春节坚守一线的，是一颗中国“智”造的雄心：一家年出货量不到1000台的机器人企业，想要以5亿收入力挑10亿量级的并购。

而其埃夫特项目组的组员，一个在年三十的夜里才带着欧洲的寒气回到上海的家中，一个在初七的凌晨已站在巴西的空港，憧憬地等待尽调小伙伴们从四面八方赶来。

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时间拨回到2016年5月，我随公司合伙人伟哥前往芜湖拜访埃夫特CTO游玮博士。在办公室里，这位80后创始人阐述了埃夫特成为国产工业机器人一哥、挑战海外四大家族的梦想与信念。

埃夫特彼时已是国内前三的工业机器人企业，但这个领域还是海外巨头的天下，在统计图表里，所有国产厂商只有一个统一的名字——“Others”。

已经成功主导过几次海外并购的游玮，这次想干一把大的。

“菲亚特就是都灵，都灵就是意大利！”

看着不断掠过窗外的菲亚特汽车、FCA（菲亚特克莱斯勒） 4S店和FCA工厂，我开始有点认同这个夸张的说法。我们正驱车前往位于都灵西南的WFC集团总部——也是一家为FCA供应机器人的企业。

谈起意大利，最先映入脑海的可能是各类奢侈品，其实意大利的制造业也相当强势，机械设备产业更是高居全球第四、欧洲第二。机器人产业是意大利机械制造业的精髓，其中用于车辆制造的机器人系统，如焊接机器人、车辆组装机器人、车身喷涂工艺机器人处于世界领先水平。我们的目的地都灵是意大利最大的工业中心之一，工业基础雄厚，汽车制造和机械制造业享誉全球。

自从确定要去都灵，胜君就一直很兴奋。都灵是意大利最著名的阿涅利家族总部，而阿涅利家族是菲亚特集团的创立者，旗下的FCA集团囊括了法拉利、玛萨拉蒂、阿尔法罗密欧等一众豪车品牌。都灵也是汽车设计界的“麦加”，宾尼法利纳和乔治亚罗等世界顶级汽车设计公司都坐落于此。都灵还是尤文图斯俱乐部的主场，他们老板就是阿涅利家族。胜君是尤文图斯俱乐部二十多年的忠实球迷，据他说，2003年他还在美国上学的时候，在电视机前全程观看了那年春天的欧冠决赛直播，但是尤文图斯队在点球大战中败给了AC米兰队，当时对他打击很大。……无论如何，汽车+足球+机器人，无疑能挑动每一个男人的神经。

我们尽调的对象WFC集团成立于1987年，是一家优秀的汽车装备和机器人系统集成商，拥有汽车白车身、轨道交通和通用航空行业20余年的核心技术和丰富项目经验，在意大利、波兰、巴西和印度等地有多家子公司和生产基地。

我们来到了一座朴素的带院子的四层老楼。它没有高科技企业的科幻感，也和市中心古老华丽的巴洛克建筑大相径庭，很实用主义，看起来就像是10年前中国的中小学教室。教室里还有许多意大利工科男带着“童趣”的小浪漫，比如将菲亚特的车头模型挂在墙上做装饰，不时给我们带来一点小惊喜。

△和华为同一年成立的WFC的总部

创始人Ermino Ceresa先生是个神情严肃、眼神锐利的老爷子，曾在FCA集团工作。70多岁的他出生于40年代初期，少年期遭遇了战后的混乱与崩溃，青年期伴随着意大利的“经济奇迹”，中年时又经历了意大利政治的剧烈动荡，复杂的人生经历赋予了他不苟言笑的面庞，和埋藏在面庞下的震慑人心的力量。

△基石资本的董事长张维和合伙人韩再武此前已到此拜访，老韩用他比肩老外的大长腿征服了欧洲人

我们还见到了Ceresa老爷子的三个儿子，大儿子在公司担任CEO，二儿子负责对接客户，小儿子则是工程师。WFC是个家族企业，公司的欧洲业务已经基本交给了大儿子负责，接班很成功。

工程师们穿着磨得有点发白的蓝色工服，干净平整的衣服上有大大小小口袋，里面插着几样小工具。他们动作麻利，神情沉静。一位工程师说，他已经在这里工作了快20年了，他儿子大学毕业后也在这里工作。“这就是我们的运转方式。”

这在意大利很常见。意大利多中小家族企业，依靠世代经营、代代传承，逐步积累起独到的特点或优势，它们是意大利成功的秘诀。

意大利素有“中小企业王国”的美誉，中小企业约占企业总数的98%，主要分布在皮革、制鞋、纺织、卫生陶瓷、机器制造和家具制品等行业，其中很多是家族企业。意大利政府在创建、设备采购、技术创新及改造、环保和融资等各个方面为中小企业量身定制了多种优惠政策，并使企业的补助政策向其倾斜。

这些中小企业都是技术起家，为研发生产出更好的产品，几代甚至几十代都专注于一个技术、一个产品、一个产业，持之以恒地将技术往深处、高处推进，利润不过是一个结果。这种追求，往往是以家族的形式传承。欧洲和日本诞生了很多这样的“隐形冠军”，它们不大，但是够强。用曾到基石演讲的周放生先生的话说，我们和它们的差距，就在于是拜“金”主义还是拜“技”主义。

意大利产业工人的技术水平高居世界第二位。在这个意大利第一大工业城市，人们对制造业的热爱已经刻入了基因里，仿佛可以直接窥见血液里奔涌的铁离子。从大学或技术学校毕业后，到一家工厂安稳钻研一个技术几十年，这对我们来说难以想象，他们却是司空见惯。

Ceresa老爷子要求我们承诺保留所有工人，不要让变化影响大家的生活。

其后我们去了WFC的工厂。工厂对面就是著名的尤文图斯队主场阿尔卑球场，那一年的欧冠半决赛刚结束一两天，尤文图斯以4-1的总比分击败摩纳哥，昂首挺进欧冠决赛。都灵还没有从胜利的喜悦中走出来，街上时不时就有几个穿着球服唱着队歌的年轻人走过，偶尔还蹦起来喊几句我听不懂的口号。遗憾的是，那年春天的欧冠决赛，尤文图斯队在决赛中又输给了西班牙皇家马德里队，与冠军再次失之交臂。胜君再次受到暴击。

除了WFC，我们还访问了其主要客户的生产线。WFC及下属公司是FCA、大众、通用的一级（Tier 1）供应商，曾多次获得他们年度最佳供应商奖。这看似只是虚名，其实意味着巨大的现实价值。

工业机器人诞生于上个世纪50年代，从一开始就是与汽车工业相伴相生、互相促进的，四大家族都是如此成长起来。直到今天，汽车工业也还是工业机器人最大的市场，占比近三分之一，也是应用范围最广、应用标准最高、应用成熟度最好的领域。

在汽车行业，机器人自动化生产线的建立难度、成本与使用周期是极大、极长的，因此整车厂商实施严格的供应商认证制度，在供应商的选择与更换上都极为谨慎和严苛。所以，这种供应商资质，具有合同性权利的意义。同一品类，车厂一般只会选择极少数的供应商，如WFC的主要客户FCA集团，其白车身焊装生产线供应商，主要就是柯马（FCA集团同一控制下公司）与 WFC（及下属子公司）。相应的，这种供应关系的粘性相当强，供应商一旦进入该等厂商的供应商体系，即可获得持续稳定的合同或者订单。

△2019年，WFC集团GME公司荣获FCA“2019年度CAPEX投资最佳质量供应商”， Ceresa老爷子（中）在台上领奖

中国机器人行业之所以落后于国外，一个核心因素就是中国在汽车产业上缺乏话语权。但近年来中国有了换道超车的机会，一是新能源汽车崛起，划出了一条新的起跑线；二是3C电子行业蓬勃发展，占比逐渐追上汽车，而中国在该领域地位强势；三是中国是个制造业大国，主流工业门类就有100多个，这些细分通用工业领域没有哪家厂商可以做到全覆盖，绝大多数现在还是机器人的荒漠。最重要的是，世界第一的中国制造业有培育本土机器人龙头企业的土壤。

△此前还去了芬兰尽调的小分队

位于阿尔卑斯山脚下的玛莎拉蒂工厂是现有自动化程度最高的汽车工厂，绝大部分的生产工序由机器人完成——如果不是为了满足劳动法对于工人占比的要求，这个数字甚至可以接近100%。这里的所有机器人都是由WFC供应的。工厂负责人说这是一个近几年内刚刚新建完成的工厂，主要是为了满足中国大陆巨大的市场需求，这个工厂生产的玛萨拉蒂品牌汽车中大约有40%以上的车辆最终会销往中国。在这里，产线规模是如此宏大，产线布置如此规整，步骤衔接是如此完美，生产流程是如此井然有序——我们想象中的现代工厂，就该是这个模样！我们在这里见到了许多WFC的先进技术，比如它的专利压机技术，可以精确地给汽车车门包边。

△胜君在都灵玛莎拉蒂工厂

与全新的玛莎拉蒂工厂不同，位于那不勒斯的FCA工厂是一个旧厂改造项目，已建成几十年的厂房非常窄小，如何在极其有限的空间内放下整条产线，是这个项目的最大难点，而WFC完美地完成了挑战。

其中一个奥妙在于这里的焊接机器人大多是双抓手的，它们可以一个抓手负责焊接，另一个抓手将部件移动到下一个工位；而在中国，这些机器人一般是单抓手的，也就是说，同样的工作必须两个机器人才能完成。相比之下，WFC的方案将能省下一半的空间，但对精度的要求也不可同日而语。

在尽调中，为了加强专业性和客观性，我们还邀请了机器人“四大家族”中的KUKA公司的前CEO的团队担任我们的外部顾问。这位KUKA前CEO对WFC的技术评价很正面，而且对游玮的评价相当高。他对游博说，你有三个事情让我很惊讶，首先是你的英语非常流利，其次你的反应很快，第三是你对各种技术都了解得很多很深。这个见过大世面的德国专家竖起了大拇指。

胜君转述给我，一如既往带点小骄傲的样子。他还给我发了几张和德国人的合影，对方都是一丝不苟的西装三件套，而来自南方的中国团队在西装外还要套上厚厚的羽绒服，一副典型的理工男打扮——此处对比过于强烈，照顾他面子，就不放照片了。

在意大利的初步尽调完成后，我们远程和李小红讨论了一些技术问题，并一起理清了几个关键性的问题，至此，虽然尽调只完成了三分之一，但整个事情已经开始明朗起来了。

在此基础上，我们开始就收购条款和相关的法律问题展开初步谈判。曾成功运作多笔海外收购的基石合伙人陶涛也特意从中国飞过来主持谈判和规划收购方案。在律所里，这些天的其乐融融犹如幻觉。这位精通英语的日语专业的合伙人把他的谈判天赋带到了地中海。谈判终于皆大欢喜。

△火药味十足的谈判现场和谈判结束后的一家亲

在都灵的最后一天，我终于可以放松下来，去感受文艺复兴时期的辉煌艺术。我品尝了世界上最好吃的巧克力，还去拜访了尼采的故居。这位伟大的哲学家在这里找到了让心灵平静的家园，又在这里走向精神崩溃。

再见，都灵！再见，尼采！

△Ciao! Italia！

意大利之后，我们转战WFC在波兰克拉科夫的工厂。

△WFC波兰工厂

1989年前后，东欧剧变，波兰率先改换阵营。当时Ceresa老爷子的创业刚起步，技术和成本都不占优势。单说成本，当时意大利的人工成本已经很高了，小厂家又没有规模经济可言。亟待破局的老爷子得知波兰的情况后敏锐地意识到，机会来了！于是，待到1993年波兰局势稍稍稳定一些，Ceresa老爷子就奔赴克拉科夫建了厂。Cerasa老爷子在东欧剧变后第一时间选择到波兰投资建厂、拥抱东欧社会制度剧变带来的制度红利，这种敏锐的洞察力展现了这位企业家非凡企业家精神，这也是基石资本最喜欢的企业特质！

克拉科夫是波兰的故都，是欧洲大陆上对犹太人开放最早、开放度最大的地区之一，由于地理位置优越，且对人才持开放包容的态度，在文化教育及工业上有深厚的底蕴和不菲的成绩，曾是欧洲文化和科学的中心之一。当地的雅盖隆大学是世界上最古老的大学之一，1364年建校，哥白尼就毕业于此。二战时期德国闪击波兰、及随后对犹太人大规模的种族灭绝式屠杀，才导致了克拉科夫的衰落。波兰历来有重视教育的传统，而在失去整整一代人后，波兰对人才培养更加上心，使得波兰拥有了远超其经济发展水平的人才素质。在2018年的世界知识产权组织公布的全球创新指数排名中，波兰名列第39位。

老爷子选择将欧洲生产制造中心落户于经历剧变的波兰，既可以拥有低成本的优势和欧盟区的关税贸易便利，还能享受到波兰这一前社会主义国家转轨阵痛后的增长红利。1992年代以来，波兰的GDP一直保持了正增长，平均增速逾4%，在欧洲国家中表现突出，足见老爷子先见之明。

考虑到长久发展，老爷子还特地让大儿子到波兰念了大学。大儿子一口熟练的波兰语，着实为其在当地开展业务做出了大贡献，波兰工厂就是在他的努力下一步步发展壮大的。

参观工厂时瞥见院子里的桌椅极有设计感，不禁赞叹，员工表示，这些椅子都是他们空闲时用工厂的废弃物设计制作的，“毕竟我们什么工具都有”，他骄傲地耸耸肩。

△波兰工厂院子里的桌椅

周末，我独自参观了克拉科夫60公里外的奥斯维辛集中营遗址。二战期间，纳粹德国在此进行了惨无人道的大屠杀与人体实验，共有大约110万人被害，绝大多数是犹太人。

走过挂着“ARBEIT MACHE FREI”（劳动带来自由）标志的入口，见到一排排整齐的红色砖房，这就是当年人们生活和死去的地方。宿舍、毒气室、焚尸炉，都被保留原状，触目惊心。受害者宿舍里，床位是一个个被划成上、中、下三层的砖头或木板搭的小格子，这些长度与火车硬卧相当、高度甚至低于火车硬卧的小格子里，要挤下七八个人；在被伪装成浴室的毒气室里被毒死的女囚，她们的头发还被割了下来，被以每公斤50便士的价格卖给纺织厂做原料；焚尸炉前，法西斯分子甚至还要敲掉受害者的金牙融成金子，剥下纹身人的皮肤做成灯罩。

还有一部分房子则被改成了展示馆。在这里，遇难者的遗物堆积成山，分类放置的头发、眼镜、鞋子、杯子、戒指、皮箱、假肢塞满了一个个房间。这7吨多或黑或棕或黄的头发，不知曾属于什么样的姑娘？这一个个戒指的主人，他/她的爱人又身在何方？这一个个写着名字的皮箱，它的主人又是以什么样的心情踏上这段未知的旅程？

……

波兰纬度很高，冬天下午3点就黑了，出来时只是傍晚，天已经全黑了。天上还下起了小雨，冷得直打哆嗦的我赶紧到街边小店买了一杯热咖啡。咖啡下肚，我整个人才终于感觉活了过来。捧着热乎乎的杯子，听着马车在青石板上踢出哒哒的响声，我忽然想起了刻在奥斯维辛的一句话：

“Those who do not remember the past are condemned to repeat it.”

那些遗忘历史的人，终将重蹈覆辙。

△波兰冬季阴郁的天空，就像科创板问世前一众未盈利硬科技企业不明朗的上市之路

阳光，沙滩，海浪，比基尼，还有一天两顿大烧烤。

从中国出发飞行30多个小时后，我们来到了尽调的最后一站，巴西。南美的朝阳照在脸上，将我们的疲惫一扫而光。

巴西是南美经济和人口第一大国，欧洲移民众多。90年代中后期，许多欧洲车企来到巴西建厂，WFC也到此建立子公司，负责南美的业务。该公司是唯一一家在巴西本土具有完整产业链能力的机器人厂商，在白车身行业拥有独立设计、采购、生产、安装、机器编程和调试一体的能力。

晚餐Ceresa老爷子请我们吃烤肉，在热情巴西的带动下，向来严肃的他也敞开了心胸——和肚子，我们好几个青壮年加起来都没吃过他。他说相比起意大利，他更喜欢住在巴西，我们暗暗猜测是不是因为美女。

△美味的巴西烤肉，和愧对大吃货国的我们

吃着烤肉喝着酒，我们聊起了老爷子的中国行。老爷子表示，没有人能拒绝世界第一大机器人市场，只是对东方国度陌生拖延了他的脚步。直到不久前他特地去中国考察几大车厂的最新产线，惊讶地发现，他十年前就能给出在自动化程度、灵活性和效率上都更高的解决方案了。由此他决定，一定要进军中国市场。

“中国的白酒特别好喝！”老爷子说，这是他在中国的另一个“重大发现”。

在WFC的巴西工厂，我们重点了解了他们的虚拟设计、仿真及调试技术。WFC任何一个工位和部件的设计都可以在仿真系统里面先进行多角度的仿真，在自己的设计平台上完整演示设计方案，保证了从设计到制造到部署的精确性和适用性，能够大幅缩短设计和现场调试时间，并有效降低项目设计风险。

作为工业机器人的底层技术，工业自动化仿真软件亦被国外品牌垄断，中国企业使用时必须支付高昂的授权费用；即便如此，得到的软件还是基础版的，功能单一，根本无法满足复杂工业场景仿真的需要，往往会出现“卖家秀”和“买家秀”的惨烈对比。

△虚拟调试界面

游博看到他们的虚拟设计、仿真及调试技术这么先进，激动起来，连连发问。巴西工厂的负责人也来自意大利，一开始出于保密，介绍都是点到为止，没料到游博这么专业，问题还都一针见血。问答几回合后他也兴奋起来，一把拉过游博来到工程师的电脑前，详细介绍了很多非常深入的技术问题。结束参观时，负责人依然觉得不可思议，感慨道，原以为以中国机器人的发展历史和应用，中国人是不可能对这个领域有这么深的了解和认知的。

△在WFC巴西工厂，你一定能看出哪个是我^_^

巴西工厂除了汽车，还有轨道交通和航空产线。其他管理层觉得进入轨道交通和航空领域过于冒险，劝老爷子砍掉产线，但老爷子坚持认为这两个领域是关键的突破口，因为门槛更高，订单更大、更稳定。他的坚持得到了回报，被埃夫特收购后，公司已经接到了中车集团、中国商飞、阿尔斯通（ALSTOM）等企业的订单。

直到今天我依然能想起那天的场景，老爷子拿起一个飞机零件，滔滔不绝地说着他的航空梦，70多岁的人依然眼里有光，恍如少年。

Ceresa家的二儿子带我们转遍了整个巴西，参观了FCA、大众和通用等车企的工厂。各大车企都表示双方合作良好。在巴西荒漠里FCA的超级工厂，我们还见到了用超过700台机器人搭建的巨型自动化现场。

△告别巴西

巴西有两宝，美女和彩宝（彩色宝石）。告别巴西那天，我们在当地朋友的带领下去买彩宝。游博也给老婆挑了颗漂亮的帕拉伊巴碧玺裸石。毕业后就一直在埃夫特主持研发，长期与家人分居两地，家里都是妻子照顾，他心怀愧疚。我怂恿他买大的，他哈哈笑，“买不起呀”。他说回去就镶到戒指上，等埃夫特上市的时候戴。

当时行业环境低迷，埃夫特的上市前景晦暗不明，我们第一轮一起尽调的小伙伴还选择了中途退出，我们都以为未来还将是一段雄关漫道，谁也没有想到，科创板竟然来得这样快，让所有硬科技企业都得获甘霖。

前几天埃夫特上市，我还特地问他，夫人有没有戴新戒指？他回，太忙了，没来得及镶。好吧，也许他之后也不会有时间镶，但至少，他买得起更大的宝石了。